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営業スキルの底上げ - ハイパフォーマーはどう生み出されるか
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- プロジェクト概要

企業の発展のために重要な役割を担っているのが営業職の方たちです。
しかし、成績にかなりのばらつきがあったり、企業側が「ここまではこなしてほしい」と考えるボーダーを突破できないようなこともあるのではないでしょうか。
今回はそんな問題を抱えていた企業に対してわたしたちが実際に行った提案と対策、解決（現在進行中）までのフローをご紹介いたします。
　
この事例は下記のような方に役立ちます
◯営業業務が必要な全企業
◯営業部、営業職の採用、教育を行っている企業
◯営業職において、個々の能力や成績のばらつきが多く、属人化してしまっていると感じている企業
ISSUE

- 企業が抱えていた課題

相談者が抱えていたの問題は「営業スタッフの成績のバラつき」についてでした。
年間を通して良い成績を残す社員と、そうでない社員の差があまりに大きく『営業』という業務をある程度標準化できないといけない。と社内ミーティングで挙げられたのが発端でした。
実はこういった悩みや問題を抱えている企業はとても多く、特に中小企業やベンチャー企業では問題解決に割く時間がなく、問題が隠れたところで大きくなっていき泥沼化しているのが事実です。
Solution

- 私たちの提案

今回私たちは、下記のようなプロセスで調査をし、問題解決へと導くご提案をしました。
　
解決までのフロー
(1)業界調査
(2)現状把握
(3)分析
(4)ターゲットの調査
(5)営業スタッフの行動分析br> (6)営業スキルチェックシートの作成br> (7)行動の見直しとデータ化br>　
上記フローで改善業務を進めました。
各業務の詳細につきましては、別途資料にてご用意しておりますので、興味のある方はお問い合わせください。
　
Deliverables

- 成果物

今回の依頼で私たちは下記の成果物を納品させていただきました。
もちろん「納品して終わり」というものではなく、現在も営業業務の更なる改善に向けてプロジェクトは進行中です。
営業業務の調査→分析→対策→実行→結果分析……というように、サイクルを動かし続けることによって業務改善支援を続けさせていただいております。
　
納品した成果物
(1)営業スタッフの行動分析シートbr> (2)各営業スタッフの行動比較表br> (3)営業スキルチェックシート
(4)コンピテンシーシートbr> (5)業界調査結果br>　

営業スタッフの行動分析シート

『行動分析シート』は営業スタッフがどのように業務を行なっているかを調査し、営業プロセスとしてデータ化したものです。リストの作成、ターゲットの選定からアポ獲得、ヒアリングと提案など、ざっくりと見ると全員が同じプロセスで業務をこなしているように思えますが、それぞれのプロセスの解像度を上げてみると、細かい部分で違いがあることに気が付きます。

各営業スタッフの行動比較表

上記の『行動分析シート』を参考に営業職の行動を比較して『行動比較表』を作成します。例えば、アポイント獲得まででハイパフォーマーとその他の社員では何が違うのか、提案部分でのアプローチはどのような差があるのか、また、全体を通しての速度感や対応の柔軟性なども比較できるものを作成します。

営業スキルチェックシート

業務調査や業界調査を踏まえ、その業界ではどのような営業スキルが必要なのかをまとめた『スキルチェックシート』を作成し、各スタッフがどの程度のスキルを持っているか、現在の自分の能力値を把握できる環境を作ります。例えば業界構造や動向をどの程度理解しているかなど、自身のスキルや知識を分析します。

コンピテンシーシート

『コンピテンシーシート』は上記の『スキルチェックシート』とは違い、各社員の行動特性に焦点を当てて作成されるものです。「どのような行動が成果に結びついているか」「なぜその行動をとったのか」などの行動や思考を評価するため、より具体的な評価項目を設定します。例えば、コミュニケーションの項目では自身の言葉をどれだけ明確に伝えられるか、相手の真意をしっかり汲み取れるかなどを把握します。

業界調査結果

本プロセス実行のために調査した業界の動向や競合他社の営業方針などをまとめたものを資料にします。メインの業務改善プロセスの中で生じた副産物ですが、戦略を練ったり対策をするのに非常に重要な資料となります。

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